中高档白酒区域市场开发营销策划推广方案

中高档白酒区域市场开发营销策划推广方案

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中高档白酒销售行业作为快速消费品中利润较高的市场，近年来吸引了大量资金聚集这一市场，中高档白酒销售市场的竞争也变得异常激烈。

某市或地区市场现有主要中高档白酒品牌有茅台、XXX、XXX、XX、金六福、汾酒。这六个品牌占据某市或地区中高档白酒八成以上的市场。

目前某市或地区市白酒市场可根据地理交通现状划分无东港岚山、莒县、五莲三个独立市场，其中各主要品牌销售商对东港岚山市场的控制程度较高，对莒县、五莲市场影响力较低。

酒作为新进入某市或地区市场的中高档白酒，其主要竞争对手自然涵盖以上六大品牌。中高档白酒的分销方式主要分为四种：商超批发市场酒店单位团购。

针对这四种分销渠道，我们从整体市场和细分渠道两个方面制定营销方案。

一、整体市场营销方案一个成功的市场运作离不开对整个市场的宏观运作，其中以广告宣传和市场活动的效果最为突出。具体操作方案：

1、广告投放。作为中高档白酒，酒的广告投放要体现该酒的高档品质、系出名门的形象。所以主要广告投放应在某市或地区日报、高档写字楼电梯间、公交车车体广告、酒店前台广告品宣传四种方式，而将电视广告宣传作为以上四种方式及临时活动宣传的补充方式，电视广告的成本相对较高，不宜长期投放。

2、市场活动。现代广告直接的宣传方式越来越不为消费者所接受，尤其是对于地域性的市场效果不佳，相对而言，市场活动可以从侧面宣传产品，易在消费者人群中形成口碑，被消费者接受，起到极佳的宣传效果。

活动方式主要设置以下几项：成为政府大型活动的酒水供应商。成为大型商业活动的酒水供应商。参与某些企业的客户联谊活动以软文方式在报纸、网络、电台进行产品及活动宣传。

在大型商场进行品酒有礼活动。联合烟草公司新品上市进行购酒赠烟活动。

3、整体市场操控。酒的价格区间为50元600元之间，可将单价80元作为分界线，80元以下型号的酒可投放批发市场，主要投放区域为莒县、五莲，以便酒迅速呈现更多的消费者视线中。

80元以上的型号主要采用商超、酒店、团购方式进行销售，以便塑造和维护酒高档白酒的产品形象。

二、细分渠道营销方案

1、商超：在大型超市进行品酒有礼活动，礼品应多为小生活用品，单价在5元以下，每日活动的人次需进行限制，举办活动时应逐个超市进行，不可全面展开，同时应在活动前在电视上进行一定的宣传，活动期间须将活动宣传材料置放与超市入口明显位置。

可以在所有销售网络终端进行购酒赠烟活动，香烟价格控制在10元20元之间，根据不同档次酒品进行搭配赠送，活动前期可采用赊销方式，而后必须进行现金结算方式。

活动期间应在电视媒体投放一定的活动宣传，同时在销售网络终端张贴宣传材料。

2、批发市场：投放这一销售渠道的产品我们将其价格限定在80元以下，购买这部分产品的人群多为收入在中下阶层的消费者，我们可宜采用买低送高的方式刺激消费者的购买欲望，同时起到宣传高端产品的效果。

具体方式为凡购买80元以下型号酒一箱的，赠送80元以上某号酒一瓶。同时购酒赠烟的活动亦可同时进行。

3、酒店：给予星级酒店的价格可以更加优惠，以便酒可以更快的进入星级高档酒店，提升酒的高端形象，在普通酒店可以进行购酒赠烟活动，这将为这类酒店及大众消费者乐于接受。

4、单位团购：我们可以将单位划分为两类，一类为事业单位，一类为企业公司。这两类单位团购酒水的用途是不同的，事业单位团购酒水一般用于单位节福利发放。

企业公司团购中高档白酒一般用于单位送礼及单位招待。团购推销我们可以分为以下几个步骤进行：准备产品宣传彩页，名片等物料。

分片对企事业单位进行踩点式调查。电话预约。登门拜访。回访跟进。签订合同，形成有效购销关系。对关键人物进行回访，加深合作关系。

酒水的成功营销是综合整体市场和细分渠道成功运作形成的。整体市场的操作为酒水的销售形成一个良好的氛围和起点，细分渠道的成功运作为酒水的销售提供了成功的保证。

在今后一段时间内主抓东港岚山市场，兼顾莒县、五莲市场销售，逐步操作莒县五莲市场成为酒的主要销售布局，通过整体市场和细分市场的成功运作，某市或地区市场必将为酒所打开，并取得骄人业绩。