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律界问答餐饮招商技巧总结

餐饮招商技巧总结

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餐饮招商技巧总结

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一、什么是商业招商

1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。

2、招商人员是什么

招商人员就是：“品牌买手”

将适合的品牌放在最适合他展现的位置上

是冠军的招商人员

3、“品牌买手”——冠军的招商人员必须应具备的素养：感染力、成熟的心态、信心、明感度、执行力、专业、洞察力、激情！

4、激情的作用：激情——发现——领悟——探索——创新

5、招商人员必须具备的心态

1）长远发展的事业心；

2）良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力）；

3）强烈的好奇心，随时关注商业市场变化（多听，多问，多看）；

4）买手的体现与价值：激情四射，永争冠军，不轻言昂起，不自我为是，对客户负责。

总结：任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！

二、品质提升的二方面体现

1、品牌质量提升——做大做强餐饮品牌库

a.（针对已合作餐饮品牌）：依据集团品牌库管理办法的相关规定，定期（半年或一年）对已合作餐饮品牌依据合作情况进行评分定级，建立为A、B、C三级品牌及黑名单体系，对优质品牌加大合作力度，对劣质品牌列入黑名单。

b.（针对国内未合作的餐饮品牌）：敏锐把握市场信息，对未合作的或新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合万达广场定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。

c.（针对首次进入中国的餐饮品牌）：适时开展海外招商，引进国外优质品牌，将万达作为其进入中国的第一站，并逐步形成万达自身独有海外品牌体系。

d.品牌库的建立思路

f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌）

1）餐饮平效

2）经营理念

3）管理团队

4）核心产品

5）装修品质

6）开店速度

7）消费者接受度

2、时间把控提升

图纸解读：

1）风、火、水、电等各项工程技术条件；

2）现场交底；

3）可行的品牌落位方案。

时间节点把控：意向签订—合同签订——进场确认

招商管理时间表

1）大餐饮时间管控

2）步行街餐饮时间管控

三、餐饮招商与管理的标准体系（十步法）

1、项目分析

阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等；

工作描述：深入了解项目；项目立地条件分析（区域位置价值）；项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）；项目商业类型分析（ShoppingMall，社区商业，商务配套等）；

集团对商业的期望；项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户；租赁条件—商务条款，如租金、租期、装修期、交房标准；

分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）。经验总结：

1）知己知彼方可不败；

2）熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心；

3）深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向；

4）良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本。

2、客户拓展

阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备。

工作描述：深入与客户摸底；通过不同渠道收集客户；填写客户登记表；了解客户开店条件及开店计划。

经验总结：

1）电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状；

2）特别的客户要特别对待。

3、配对

阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家。

工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作；预约目标客户考察项目开发新客户；预约面谈或看房，并完成客户资料登记表。

经验总结：

1）项目考察（目的：提高商户精力及预算的投入；缩短谈判周期）

2）多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误

3）针对客户反馈，及时调整带客户方向

4）了解客户需求、针对性的推介项目

5）说清观点即可，点到为止

4、制作经营方案

阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案；

工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户；指导客户完成方案并协助其修改方案；项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。

经验总结：

1）给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）；

2）项目价格不是成交与否的决定因素；

3）不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员。

5、面谈

面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判；

工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通。

经验总结：

1）与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；

2）面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。

6、谈判（有面谈必定有谈判）

谈判目标：促使最终签约

工作描述：有策略的洽谈条件，解决重点问题；集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案；找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）。

经验总结：

1）有意给客户制造危机感；

2）用自己的感染力去感染客户；

3）多谈几个客户，增加自己的底气；

4）设定成交期限，给双方设定明确的目标；

5）尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃；

6）谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）。

7、意向书

面谈目标：双方签定意向书并交付定金；

工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的。

经验总结：

1）签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变；

2）细心留意客户动向。

8、合同

面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修；

工作描述：租赁一般采用的付款方式：“压2付3”；给租赁客户付款通知书。经验总结：合同签约后，未必交租金

9、进场

经验总结：

1）进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场；

2）进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表。

10、品牌开业

经验总结：人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。

冠军品牌买手十六字真经

结果提前，自我退后。锁定目标，专注重复。

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