家具行业五一促销方案.doc

家具行业五一促销实战方案张向军康莱konnor商场如战场！一次战役成功与否有时会决定整个战略的成败！促销，特别是五一促销，对于家具企业而言，是每年的重中之重！因为，上半年，有，且只有这个大促！然而，近些年来，家具行业的竞争日趋剧烈，促销活动频繁，“买就送、“全场清仓、“进店有礼、“满送层出不穷，琳琅满目，但许多促销活动结果很差甚至是赔本赚吆喝。

那么，如何做好五一促销运动呢？要想做好一个大型的促销活动，不只需要考虑细节，更需要对全部体系进行量化管理。下面是个人根据自己的从业经验总结的一套实战方案，本文有点长，但实用，这套方案拿来就可以操作。

一般来讲，一场大型的促销活动会包含如下几个步骤：

一、促销活动前期广告宣传：“酒香也怕巷子深，一场胜利的促销活动，其活动的内容能否具备吸引力是关键，另外配合全方位广告跟进，在某种程度上，形势要大于内容。

一般来讲，活动前10-15天，广告就要开始投放，将市场预热起来。选择做什么广告，视具体环境而定，报纸、电视、电台、街道横幅、微信、高炮等等，我自己曾经采用过的一些广告方式有：

1、自行车队：店面购置15辆统一型号自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以打上广告。再雇用15个临工可以请学生，一般五一学生都放假，有很多学生都需要集累社会活动经验，每人骑一辆车，依照预先设定好的道路巡游全城。

2、大篷车：可以借亲朋的车，也可找租赁公司，大蓬车四面全包，确定道路后，用扩音器播活动信息，车速不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9：30为主，下午以4：30-5：30人流顶峰期为主。

3、举牌：雇请15-30学生，着装统一，按身高排队，每人手中举着广告牌，沿街道行走，因为人行走的速率较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记着。

4、短信群发：用短信群发平台，运动开始前的1-3天将活动内容的信息群发给准客户，字数不要太多，主题突出，清楚明了。

这种方法的最大特色是费用低，定位精准，短信平台发送的短信可低至6分钱/条。

5、社区广告：在社区里尤其是刚交付的楼盘里投放广告，如灯箱、横幅、太阳伞等，这种客户多半都要装修入住，购置家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键便是抢占消费者的心智；

一般情况下，可以拿出预期销售额的10-20%来投入广告，进行立体式轰炸，到达“造势的效果，把市场炒热起来。

二、员工要充满激情！执行力是第一生产力。没有良好的执行，再好的促销方案也只是白纸一张，如何让员工贯彻始终的执行到位是很多家具行业老板头疼的问题。

个人觉得，一定要让员工HIGH起来，只要他们兴奋起来，精气神上来了，工作才有劲头。

1、坚持每天早会家具属于耐用品，许多人一生就买一次，日常很少留意，所以家具商场人流跟百货商场没得比，家具的导购很多时候很空闲，积极性和工作状况很易下滑。

士气对于一个团队能否打胜仗非常重要，坚持每天早会，早上花10-20分钟的带着员工跳一些欢快的舞蹈、喊一喊充满斗志的口号、分享下成功的案例等，激发员工的士气，这样他们工作才有劲头。

2、导购奖励方案重赏之下必有勇夫，也会有勇妇，大型促销特别是五一促销，一定要给导购设立许多奖项，让多半人都有可能经通过积极努力得到回报和荣誉，例如：最大单奖促销活动期间，单笔销售额最大奖___元；

最多单奖促销活动期间开单数量最多奖___元；销售额奖促销活动期间签单总金额前三名冠军奖：____元；亚军奖：___元；

季军奖：___元最先开单奖第一个开单奖___元；团队奖，促销活动期后，到达或超出目标销售额，每人奖励___元

3、战前发动战前发动放在活动前一天，最好是早晨，集会要盛大，每个人要倍受鼓舞，重点如下：1活动准备期间团队成员工作照片、视频等，再辅之以音乐，让每个成员都感觉到被关注、被尊敬，这样他们更会卖力；

2导购鼓励方案，前文已述；3宣布活动目标，目标必须以掌握的意向客户数量来定，要具备科学性和可实现性，才有实际意义；

4活动细那么考前须知：送货时间、折扣、活动平安等；

三、广种才能博收：家具的购置过程集复杂性、长期性、多样性于一体，消费者斟酌都会比拟慎重，促销活动前务必展开小区推广，全面撒网，深挖潜在客户，跟他们进行一对一的沟通，使之成为准客户。

首先要对本地的小区进行细致的访问和摸底，重点是将交付和刚交付的楼盘。通过地产投资商、装饰装修公司、售楼部、物业及业内人士了解信息，包含小区的规模、类型、住户数量、装修入住时间等，将这些信息全部存档；

在获得小区的第一手材料后，用最好的方法进入；A扫楼。小区推广人员入户访问；B设点。在小区内设点，搁置太阳伞、拉条幅、布幅、_展架等易聚集人气的广告物料C由物业管理处或售楼处代发广告宣传资料；

D与其余行业品牌连合进驻；E攒助小区活动，如小区开发商举行的收楼晚会、业主联欢会；必须要筹备好物料，帐篷、太阳伞桌椅、宣传资料、小礼物、DM单页等促销人员必需统一着装进入小区，向业主派发单页、小礼物，向其宣传本次促销活动的内容，并记录客户的信息。

扫楼是小区推广最重要所在，需要挨家挨户的入室访问，而不是将资料塞到门缝里就完事。A入室前留意仪表和仪容，文质彬彬B最好带上卷尺、计算器、小礼物等；

C面对业主时不卑不亢，“你好，我是家具的，有一些优惠活动想给你看看。D必须向业主索要号码，“到时候有一些优惠，好随时通知你；

E一般可2-3人一组，男女共同，女性敲门入户，男性记录相关信息；客户信息收集以后，要对其进行挑选、跟踪、消化，对有意向的客户，必须邀请他到门店参观，可以送他邀请函，客户在促销活动期间凭邀请函到店可得到小礼物或更优惠的折扣，享有VIP的待遇。

卡XX说人性的本色便是渴求他人的尊敬，一个邀请函本钱不高，但却能表示我们的诚意。促销前的一天，工作人员要再次邀请并确认业主是否到店，并适当夸大业主必须要携带邀请函到现场的必要性。

切记，活动现场必须安排专人接管邀请函。

四、促销现场气氛；据某国内某权威机构研究表示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性购置占了很大一局部。

良好的终端气氛，对卖场销售有着不同凡响的奉献。中国人爱好热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种生理特性表示得更加显著，家具卖场必须要创造出有效的气氛。

1、利用宣传物料营造气氛1促销信息展示品-时限性强，以展现促销信息为主，物料有：单页、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、易拉宝、_展架、抽奖箱等；

2品牌形象展示品-促销信息性不强，偏重于气氛点缀营建的物料：帐篷、拱门、太阳伞、地毯、气球、堆头箱、促销台、彩带、彩旗、三角串旗、鼓、气模等；

“做促销不如像促销，活动内容可以简单平凡，但在整体活动气氛布置上决不可以有半点疏忽。店面布置完后一定要有强大的视觉冲击力和吸引力。

2、商品和礼物的摆设用爆炸花、促销牌、三角牌等对商品点缀气氛，展示促销信息；礼品集中、统一摆设形成礼品“堆头，以产生强大的视觉冲击力；

3、促销声响的传递促销活动前，工作人员需确认音响能否正常工作，调试音响的音量、音质、覆盖范围等，确保卖场里的每块地区都能清晰的听到播音。

活动时，设专人进行播音，要求普通话发音标准、吐字清晰、声响洪亮。播音的内容有两种：一是宣传家具品牌和企业；二是促销信息提示，包含本次促销的重点折扣信息、产品等，还包含“诱惑性讲解。

“诱惑性讲解的内容有：“好消息：祝贺顾客刚刚在本店仅用_元成功抢到价值___元的家具“距离本次活动结束还有不到_分钟，请各店员抓紧时间，陪伴顾客选购好满意如意的商品。

“活动商品所剩不多了，请诸位抓紧时间选购，机不可失，失不再来！许多顾客都有从众心理，看到身旁的人购置了家具，因而自己绝不甘落后，也要购置。

用“诱惑性讲解，让顾客产生的紧迫感，促使其尽快成交。值得留意的是，每次播音时间在3分钟之内，两次播音间隔保持在15-20分钟之间，不然会影响顾客的购物心境。

间隔时间播放欢快点的音乐，衬托喜庆的气氛。

4、店员形象促销现场人员的形象也是影响促销气氛的一个非常重要方面。活动期间，全体人员必须穿工作服，导购人员佩带同一的绶带，着深色布鞋或平底鞋，不要穿高跟鞋。

女职员有长发须盘起来，保持清新，不要化浓妆；男性职员不要留长发。同时，在场的每个人员都要熟记活动内容，在给顾客介绍时留意自己的言行，做到真正参谋的角色。

在中场休息或用餐时轮流换班，确保前台随时有人接待顾客。

5、现场互动，如现场抽奖、进店有礼、路演等，要能聚集人气。时间不能太短，一般不少于1个小时。如果抽奖，必需将中奖名单现场公示，同时还要让中奖者和卖场负责人合影，使其有自豪感。

五、促销品的选择如今各类促销活动五花八门，目不暇接，消费者已经对各种促销活动麻木不仁了，对促销的兴趣大大减落，假设何提高客户对促销活动的兴趣是家具店面临的问题。

在这种环境下，个人觉得促销活动就不要搞什么噱头，实实在在的优惠，让顾客发现咱们的活动确实是让利了，比平时购置是划算了，这样他们才会动心。

活动期间家具店可以用以下三种优惠方法：

1、特价促销；大多数家具品牌平常销售时都在打折，促销期间，折扣力度必须要比平时大，并且活动停止后，价格一定要恢复到平时的价格。

言必行，行必果。既然搞促销运动，优惠肯定要比平时多，这样人家才会信任你，下次搞活动人家就不会疑心你。以前一个家具店的老板向我抱怨，如今搞团购活动，折扣力度越来越大，已经放到折，但顾客却一次比一次少，后果也越来越差，百思不得其解。

后来我去他店里，看了他们的销售底单，原来这个店里为了能开单，日常销售有时竟然打到5折，比团购促销时还要低，难怪顾客不买帐。

2、标示“牺牲品；专卖店拿出一两款价钱分外昂贵的商品低价“牺牲，吸引消费者前来抢购，并促成消费者顺便购置其他商品，或转而转而购置比牺牲品价值更高的其它商品，让店内通过其它商品赢利。

其战略目的在于打击竞争对手，吸引消费者对本品牌的留意。实行要点：A、“牺牲品的订价要异常低，与正价品的价差要构成剧烈打击的后果。

B、特价品的选择应遵循如下准那么：滞销半年以上并将从店内下线的产品；总公司准备退出市场的产品；总公司为促销活动特别开发的产品；

禁止将店内正常销售产品作为“牺牲品。C、促销活动结束后，“牺牲品不再摆设于店内，是以在活动中注明“数目有限，售完为止的标示内容。

个人曾经为某加盟商筹划个一个7周年店庆运动，从总公司申请一批特价床，加盟商自己也拿出一批滞销款，共20张大床做为“牺牲品，零售价只要8元，并在本地大打广告“家具米大床8元，极具震撼力！许多客户都慕名前来一睹实物，为现场带来了极大的人气，当然一般顾客买了床之后都会顺便买床头柜、床尾凳、梳妆台、衣柜之类的。

3、赠品世人，不只是中国人都有贪小廉价的心理，很多人对的东西非常感兴趣，不过做家具，的赠品价值不能太低，不然顾客拿了就走了，不能对品牌形成印象，不能振撼顾客幼小脆弱的心灵。

目前家具行业比拟流行用记忆枕作为赠品，众所周知，_思品牌的记忆枕售价通常在几百元到几千元不等，记忆枕附加值比拟高，实际上普通的记忆枕拿货成只有几十元。

深圳有一家品牌名为“康XX的公司专门针对企业促销活动开发的一款记忆枕很不错，可以压缩卷包的，又进一步降低了企业和商家的促销本钱，需要的朋友可以咨询下.销售是一个往复循环的工作，好头不如好尾。

促销活动结束以后，要根据顾客预订及成交的名单，逐一回访，了解顾客对质量、送货效率、人员态度的满意度。